Bristol Myers Squibb (BMS) tillkännagav nyligen överföringen av försäljningsrättigheter för en av dess kärnprodukter, PD-1 monoklonala antikroppen Opdivo (nivolumab), i utvalda provinser i Kina till det lokala bioteknikföretaget Zai Lab Limited (ZLAB) . Detta expansiva marknadsavtal omfattar 10 kinesiska provinser, inklusive Yunnan, Guizhou, Guangxi, Inre Mongoliet, Xinjiang, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei och Shanxi.
Detta samarbete sträcker sig även till BMS:s CTLA-4 monoklonala antikropp, Ipilimumab (Yervoy). År 2020 fick den kombinerade behandlingen av Opdivo och Yervoy godkännande för första linjens behandling av icke-småcellig lungcancer (NSCLC), vilket förebådade tillkomsten av dubbel immunterapi.
Som svar på detta partnerskap uppgav BMS att: företaget skulle fortsätta att koncentrera sig på sina kärnmarknader, vilket ökar räckvidden för både Opdivo och Yervoy. BMS behåller ansvaret för att utveckla och implementera den omfattande immunonkologiska strategin över både befintliga och framtida indikationer, främja insatser inom marknadspenetration, medicinska frågor, tillgång och registrering.
Opdivo: En pionjärs sena insikt
Opdivo, världens första PD-1-hämmare, godkändes i Japan och USA 2014. Den gick in på den kinesiska marknaden i juni 2018 som den första PD-1-produkten som godkändes i landet.
Inledningsvis nådde Opdivos försäljningsvolym 190 miljoner RMB inom bara 2 månader efter lanseringen, vilket markerar en berömvärd prestation. Denna fördel överträffades dock snabbt av den nya "läkekonungen", Keytruda (Pembrolizumab).
Enligt BMS:s finansiella rapport för 2023 nådde den globala försäljningsvolymen för Opdivo cirka 10 miljarder USD, vilket är betydligt lägre än Keytrudas 25 miljarder USD. Det konkurrensutsatta landskapet, intensifierat av tillverkade i Kina PD-1-hämmare, har gjort Opdivos position allt mer osäker. Enligt PDB-exempel på sjukhusdata sjönk Opdivos marknadsandel på sjukhus en gång till 3 %, medan Keytruda behöll en marknadsandel på cirka 20 %.
Opdivos misslyckande med att dra nytta av sin first-mover-fördel i Kina kan tillskrivas dess inhemska marknadsföringsstrategi. Trots att varken Opdivo eller Keytruda inkluderades i den nationella sjukförsäkringslistan, justerade Keytruda snabbt sin policy för donation av läkemedel 2021 som svar på konkurrens från inhemska PD-1-produkter, och förbättrade från ett "2+2"-system till " 2+3" och slutligen "2+livstid." Opdivos prisstrategi uppdaterades inte förrän i november 2023. Jämfört med andra PD-1-produkter saknar Opdivo betydande pris- och varumärkesfördelar och missar den tidiga möjligheten att dominera marknaden.
Kan Opdivo vända sina förmögenheter?
Trots utmaningar på den kinesiska marknaden förblev Opdivos globala försäljningsvolym robust, med 4,43 miljarder USD i försäljning under första halvåret förra året.
På den kinesiska marknaden godkändes Opdivo för två indikationer av matstrupscancer i juni 2022, vilket gör Opdivo kombinationskemoterapi till det enda PD-1-läkemedlet som täcker både adjuvant och första linjens avancerad behandling av matstrupscancer i Kina. Framöver kan tidig strategisk positionering inom adjuvant/neoadjuvant terapi erbjuda betydande potential för Opdivo på den kinesiska marknaden.
BMS beslut att ge Zai Lab försäljningsrättigheterna för Opdivo i vissa kinesiska provinser är ett försiktigt drag. Zai Labs kommersialiseringsförmåga är uppenbar, med finansiella rapporter som indikerar att 2022 uppgick den arbetsstyrka som ägnade sig åt Zai Labs kommersialiseringssträvanden till 965 anställda, som uppnådde grad "B" under året.
Till exempel har PARP-hämmaren "Zejula", trots sina snävare indikationer som fokuserar på äggstockscancer och äggledarecancer, en betydande säljfrämjande sjukhustäckning. I Guizhou finns Zejula på 32 utsedda sjukhus; Yunnan har 64; Gansu, 22; och Inre Mongoliet, 41.
Ytterligare ett exempel på denna förmåga är den anmärkningsvärda autoimmuna medicinen, FcRn-antagonisten Efgartigimod-alfa subutan injektion (VYVGART), som godkändes för marknadsföring i Kina i juni föregående år. Används i kombination med vanliga terapeutiska läkemedel, den tjänar till behandling av vuxna patienter med generaliserad myasteni (gMG) gravis positiv för acetylkolinreceptor (AChR) antikroppar. Övergången från inhemskt godkännande till kommersiell tillgänglighet sträckte sig över bara 67 dagar, vilket skapade ett prejudikat för den snabbaste introduktionen av ett importerat biologiskt preparat på den kinesiska marknaden. Dessutom, inom sex månader efter godkännandet, införlivades det framgångsrikt i läkemedelslistan för sjukvårdsförsäkringar, vilket säkrade täckning över de flesta av de främsta sjukhusen innan sjukvårdsförsäkringen implementerades.
Zai Labs framstående kommersialiseringsförmåga kan mycket väl stödja Opdivo i att uppnå en vändning.
Multinationella företag väljer en "hands-off" strategi efter omfattande engagemang i Kina
Som svar på förändringar på den inhemska marknaden har multinationella företag (MNC) börjat anpassa sina kommersiella strategier i Kina. Under det senaste året har multinationella företag successivt minskat sina initiativ för direktförsäljning och antagit en "hands-off" ledningshållning.
I december 2023 slutförde Pfizer China och SPH Kyuan Trade, Shanghai Pharmas medicinska import- och distributionsdotterbolag, ett samarbetsavtal om vaccinprodukter: SPH Kyuan Trade ska exklusivt importera, distribuera och marknadsföra Pfizers 13-valenta pneumokockkonjugatvaccin ( PCV13-vaccin, varumärke: Prevenar 13) på det kinesiska fastlandet, sammanfallande med upplösningen av Pfizer Kinas vaccinavdelning.
I oktober 2023 överlät GSK de exklusiva kinesiska försäljningsrättigheterna för sin ledande vaccinprodukt, herpes zoster-vaccinet Shingrix, till Zhifei Biological.
Den 15 december 2023 tillkännagav Sanofi China och SPH formaliseringen av ett strategiskt samarbetsavtal. Detta samarbete kommer att omfatta omfattande och djupgående nationellt engagemang över alla kanaler inom viktiga terapeutiska områden, inklusive hjärt-kärlsjukdomar, störningar i centrala nervsystemet och tumörer, kring Sanofis portfölj av högkvalitativa produkter.
Det är uppenbart att multinationella jättar avancerar sin expansion till den kinesiska marknaden genom bredare och mer djupgående samarbeten med lokala företag. Mitt i den eskalerande konkurrensen på marknaden pågår en ny fas av differentieringsstrider bland transnationella läkemedelsföretag i Kina.